MARKETS
Matkustajat ja kysyntä
Mistä kysyntä syntyy, miten matkustajat valitsevat, jatkoyhteydet ja ennakkovaraukset.
Demand comes from real travel
Kysyntää on kaikkien kaupunkiparien välillä. Kunkin kaupungin matkamäärät perustuvat sen lentoasemien todelliseen liikenteeseen ja historiaan sekä asukaslukuun ja varallisuuteen. Ulkomaanmatkailu kasvaa tulojen ja perhesiteiden myötä, mutta on lähes olematonta suljettujen rajojen yli; kotimaanmatkat kilpailevat tie- ja rautatieliikenteen sekä suurnopeusjunien kanssa siellä, minne radat ovat ulottuneet. Paikkojen lisääminen ei luo matkustajia; kysynnän ylittävät paikat lentävät tyhjinä.
Välilaskuton lentoyhteys kasvattaa kaupunkiparin matkustusta seuraavien kuukausien aikana, jopa kaksinkertaiseksi siellä, missä lentoyhtiöt hoitavat suuren osan liikenteestä, sillä kätevä lento helpottaa matkantekoa. Vaikutus hiipuu hitaasti liikenteen päätyttyä.
How travellers choose
Matkustajat vertailevat välilaskuttomia lentoja, yhden välilaskun lentoja ja vaihtoyhteyksiä. Eri matkustajaryhmät arvostavat eri asioita: liikematkustajille tärkeitä ovat vuorotiheys, aikataulu ja mukavuus; lomamatkustajat joustavat; hintatietoisimmat valitsevat halvimman lipun. Lentoyhtiöt kilpailevat heistä hinnalla, vuorotiheydellä, matka-ajalla, palvelulla, mukavuudella, maineella ja tunnettuudella. Hinta ratkaisee vain osalla markkinoista, joten vakiintunut lentoyhtiö säilyttää suuren osan markkinaosuudestaan halvempaa tulokasta vastaan.
Connections
Matkustajat vaihtavat lentoa kaikkialla verkostossasi, missä aikataulu mahdollistaa toimivan jatkoyhteyden, jos myyt vaihtoyhteyksiä. Vaihtoyhteyden ja suoran lennon välinen kilpailu ratkaisee, kumman matkustaja valitsee, ei sitä, lentääkö hän: myös vain vaihdolla saavutettavasta kaupungista tulee matkustajia. Lentoyhtiöiden väliset jatkoyhteydet vaativat allianssin tai sen, että yhtiöt ovat määräysvallassasi.
Booking ahead
Lentoja myydään viikkoja ennen lähtöä. Lomamatkustajat varaavat aikaisin ja liikematkustajat myöhään, joten lento täyttyy lähtöä edeltävien viikkojen aikana. Kun lento on täynnä, myöhemmin varaavat etsivät muita vaihtoehtoja. Lippuhinnat & hinnoittelu → Varausportaat laskee aikaisin tehtyjen varausten hintoja ja nostaa niitä lähdön lähestyessä: kukin porras määrittää osuuden asetetusta lippuhinnasta varauksille, jotka tehdään vähintään kyseinen määrä päiviä ennen lähtöä.
New routes take time
Uuden reitin matkustajamäärä kasvaa, kun matkustajat saavat siitä tietää; markkinointi auttaa. Ensimmäiset viikot eivät vielä kerro reitin koko potentiaalista, joten tarkastele markkinavälilehteä ensimmäisten täyttöasteiden sijaan.