MARKETS
Пассажиры и спрос
Откуда берётся спрос, как выбирают пассажиры, пересадки и заблаговременное бронирование.
Demand comes from real travel
Спрос существует между каждой парой городов. Объём поездок из каждого города зависит от реального пассажиропотока и истории его аэропортов, численности и достатка населения. Спрос на зарубежные поездки растёт с доходами и семейными связями, а при закрытых границах почти исчезает; внутри страны авиация конкурирует с автомобильным и железнодорожным транспортом, в том числе с высокоскоростными поездами там, где уже появились их линии. Дополнительные кресла не создают пассажиров: места сверх спроса остаются пустыми.
Беспосадочные рейсы в течение следующих месяцев увеличивают число поездок между двумя городами: удобный перелёт упрощает путешествия. Там, где значительная доля поездок приходится на авиацию, рост может достигать двух раз; после прекращения полётов этот эффект угасает постепенно.
How travellers choose
Пассажиры рассматривают перелёты без посадок, с одной промежуточной посадкой и с пересадками. У разных категорий свои приоритеты: деловым пассажирам важны частота рейсов, удобное время и комфорт; туристы гибче в выборе; экономные пассажиры выбирают минимальный тариф. Авиакомпании привлекают их тарифами, частотой рейсов, временем в пути, сервисом, комфортом, репутацией и узнаваемостью. Цена определяет выбор лишь части рынка, поэтому давно работающая авиакомпания сохраняет значительную долю даже при появлении более дешёвого конкурента.
Connections
Если вы продаёте перевозки с пересадками, пассажиры пересаживаются между рейсами вашей сети везде, где расписание позволяет состыковать их. Наличие прямого рейса влияет на выбор между ним и пересадкой, но не на само решение лететь: город, доступный только с пересадкой, тоже даёт пассажиров. Для стыковок между авиакомпаниями нужен альянс либо ваш контроль над этими компаниями.
Booking ahead
Билеты продаются за несколько недель до вылета. Туристы бронируют заранее, а деловые пассажиры — ближе к вылету, поэтому рейс заполняется постепенно; когда мест не остаётся, более поздние пассажиры выбирают другие варианты. Раздел Тарифы и цены → Шкала бронирования позволяет снижать тарифы для ранних бронирований и повышать их ближе к вылету: каждая ступень задаёт долю базового тарифа для бронирований не менее чем за указанное число дней.
New routes take time
Новый маршрут набирает пассажиров по мере того, как они о нём узнают; маркетинг помогает. Первые недели обычно не раскрывают потенциал маршрута: ориентируйтесь на вкладку рынка, а не на загрузку первых рейсов.