مسافران و تقاضا

Demand comes from real travel

بین هر جفت شهر تقاضای سفر وجود دارد. حجم سفرهای هر شهر تابع ترافیک واقعی و سابقهٔ فرودگاه‌های آن و جمعیت و ثروت ساکنانش است. سفر خارجی با درآمد و پیوندهای خانوادگی بیشتر می‌شود و در مرزهای بسته تقریباً متوقف است؛ سفر داخلی با جاده و راه‌آهن رقابت می‌کند و هرجا خطوط قطار سریع‌السیر رسیده باشند، با آن هم رقابت دارد. افزودن صندلی، مسافر ایجاد نمی‌کند؛ صندلی‌های مازاد بر تقاضا خالی می‌مانند.

پرواز بدون توقف، سفر بین دو شهر را طی ماه‌های بعد افزایش می‌دهد؛ هرجا سهم ایرلاین‌ها از جابه‌جایی زیاد باشد، این افزایش تا دو برابر می‌رسد، چون پرواز مناسب سفر را آسان می‌کند؛ پس از توقف سرویس، این اثر به‌آرامی از بین می‌رود.

How travellers choose

مسافران سفرهای بدون توقف، یک‌توقفه و اتصالی را بررسی می‌کنند. گروه‌های مختلف برای چیزهای متفاوتی ارزش قائل‌اند: مسافران کاری به تعداد پروازها، زمان‌بندی و راحتی اهمیت می‌دهند؛ مسافران تفریحی انعطاف‌پذیرند؛ مسافران قیمت‌محور کمترین کرایه را انتخاب می‌کنند. ایرلاین‌ها با کرایه، تعداد پروازها، مدت سفر، خدمات، راحتی، اعتبار و میزان شناخته‌شدن، مسافران را جذب می‌کنند. قیمت فقط بر بخشی از بازار اثر می‌گذارد، پس ایرلاین جاافتاده بخش زیادی از سهم خود را در برابر تازه‌وارد ارزان‌تر حفظ می‌کند.

Connections

اگر سفرهای اتصالی بفروشید، مسافران در هر نقطهٔ شبکهٔ شما که جدول پرواز امکان اتصال مناسب بدهد، بین پروازها جابه‌جا می‌شوند. رقابت سفر اتصالی با پرواز بدون توقف تعیین می‌کند مسافر کدام را انتخاب کند، نه اینکه اصلاً پرواز کند یا نه: شهری که فقط با پرواز اتصالی قابل دسترسی است هم مسافران خود را می‌فرستد. اتصال بین ایرلاین‌ها نیازمند عضویت در یک اتحاد یا شرکت‌های تحت کنترل شماست.

Booking ahead

فروش بلیت پروازها از هفته‌ها پیش از حرکت آغاز می‌شود. مسافران تفریحی زودتر و مسافران کاری دیرتر رزرو می‌کنند، پس پرواز طی هفته‌های پیش از حرکت پر می‌شود و پس از تکمیل ظرفیت، مسافران بعدی سراغ گزینه‌های دیگر می‌روند. کرایه‌ها و قیمت‌گذاری → پلکان رزرو کرایه رزروهای زودهنگام را کاهش می‌دهد و نزدیک حرکت افزایش می‌دهد: هر پله درصدی از کرایه تعیین‌شده است و برای رزروهایی اعمال می‌شود که دست‌کم به تعداد روز مشخص‌شده تا حرکت فاصله دارند.

New routes take time

مسیر جدید با شناخته‌شدن میان مسافران، به‌تدریج مسافر جذب می‌کند؛ بازاریابی به این روند کمک می‌کند. انتظار داشته باشید عملکرد هفته‌های اول کمتر از ظرفیت واقعی مسیر باشد و به‌جای آمار مسافران اولیه، زبانهٔ بازار را بررسی کنید.